• Головна
• Блог
• Що таке MOQ (мінімальна кількість замовлення)?

При вході в товарний бізнес перший термін, з яким ви зіткнетеся і який напевно викличе у вас запитання, — це MOQ. Незнання цього поняття може призвести до зірваних переговорів і втрати грошей, тому якщо ви хочете ґрунтовно розібратися, що таке MOQ, яке значення воно має для вас і постачальників, з якою метою встановлюється, а також чи є можливість його знизити, рекомендуємо дочитати цей матеріал до кінця.

Що таке MOQ?

MOQ — це абревіатура від англійського Minimum Order Quantity, тобто мінімальний обсяг замовлення. Простіше кажучи, MOQ це найменша кількість товару, яку постачальник готовий продати вам у межах однієї угоди. Наведемо приклад: ви хочете замовити один нічник, однак на сайті вказано, що мінімальне замовлення становить 25 одиниць. Відповідно, на етапі оформлення вам буде запропоновано або збільшити кількість одиниць, або до оплати та відправлення справа так і не дійде.

MOQ — це не чергова примха китайських постачальників, спрямована на те, щоб зайвий раз потріпати вам нерви. За цією цифрою стоїть економічна модель конкретного виробництва. Постачальник встановлює поріг, нижче якого виконання замовлення стає для нього збитковим (на виготовлення малих партій зазвичай витрачається більше ресурсів, що збільшує собівартість одиниці).

MOQ встановлюється двома способами:

• за кількістю — наприклад, мінімум 300 одиниць у замовленні;
• за сумою угоди — мінімальна закупівля від $2 000 незалежно від асортименту.

Важливо уточнювати у постачальника, до чого саме відноситься MOQ: до загального обсягу партії чи до кожного окремого артикулу (кольору, розміру, модифікації). Це принципово різні умови. Пояснюємо, у чому нюанс: наприклад, ви хочете замовити 1 000 футболок, при цьому MOQ, зазначений на сайті, становить 500 штук. Здавалося б, угода у вас у кишені, і ви пишете постачальнику з простим проханням: «надішліть мені, будь ласка, 150 червоних, 150 зелених, 200 чорних виробів тощо», на що він відповідає, що це неможливо, оскільки MOQ встановлений для групи товарів і ви можете замовити мінімум 500 футболок одного кольору.

Чому постачальники встановлюють MOQ?

Що таке MOQ ми вже розібрали, тепер детальніше заглибимося в те, для чого взагалі встановлюється мінімальний обсяг замовлення. З точки зору фабрики MOQ — це точка беззбитковості. Тобто для того, щоб запустити виробництво, завод несе фіксовані витрати: на закупівлю обладнання, сировини, найм працівників тощо. Ці витрати однакові незалежно від кількості виготовленої продукції — чи то 50, чи 50 000 одиниць. Відповідно, малі партії просто не покривають собівартість.

Окрім забезпечення рентабельності, при формуванні MOQ постачальники враховують такі фактори:

• сезонність — випуск продукції, яка користується попитом у обмежений період часу (наприклад, новорічний декор або прикраси до Геловіну), потребує мінімізації ризиків для виробника, що суттєво підвищує підсумковий MOQ;
• завантаженість виробництва — у сезон пікових замовлень MOQ зростає, щоб відсіяти нецільових клієнтів;
• ризики з боку покупця — тут усе просто: чим менше замовлення, тим вища ймовірність, що клієнт «зіллється» — затримає оплату або взагалі скасує угоду в останній момент;
• наявність виробничих потужностей — якщо йдеться про великі фабрики з повністю автоматизованими лініями, вони можуть запропонувати вам нижчий MOQ завдяки вищій продуктивності.

Високий MOQ часто відлякує початківців і гасить їхні бізнес-пориви ще на старті, що цілком логічно, адже далеко не кожен готовий ризикувати власними коштами та інвестувати великі суми в закупівлю великої партії товарів, якість яких може викликати запитання. Що робити в такому випадку? Чи існують стратегії, які дозволяють знизити MOQ? Так, і саме про це ми розповімо в наступному розділі.

Як знизити MOQ: перевірені стратегії

MOQ — це відправна точка для діалогу, а не фінальна умова. Досвідчені закупівельники регулярно домагаються зниження мінімального порогу. І ось кілька робочих інструментів, які полегшать вам життя:

• Окресліть довгострокову перспективу: постачальники мають розуміти, що співпраця з вами — це не разова угода, а цілком вигідне партнерство з потенціалом перерости у щось довгострокове. Як справити таке враження? Представте перше замовлення як тестову партію перед регулярною співпрацею. Мовляв, вам потрібно оцінити, чи варта гра свічок, і тоді ви будете готові перейти до більш рішучих дій. Є ймовірність, що в такому разі вам підуть назустріч.
• Запропонуйте вищу ціну за одиницю. По суті, фабриці важливий не обсяг, а покриття фіксованих витрат. У такому випадку доплата компенсує втрати від невеликої партії, що є чесним компромісом.
• Об’єднайтеся з іншими покупцями. Якщо товар популярний і користується попитом, вам буде легко знайти партнерів для спільної закупівлі.
• Оберіть стандартний товар замість кастомного. Індивідуальні модифікації завжди підвищують MOQ, тому якщо ви хочете знизити цей показник, віддавайте перевагу готовим складським позиціям, які не потребують додаткових доопрацювань.
• Використовуйте конкурентний тиск. Маніпуляції — не найкращий шлях до досягнення цілей, однак він може дати результат. Вивчіть умови кількох фабрик і під час переговорів посилайтеся на те, що їхні пропозиції є вигіднішими. Часто постачальники не хочуть втрачати клієнтів, тому готові піти на зниження MOQ.
• Перевірте інших постачальників. Із попереднього пункту випливає цей: якщо ви не хочете «вибивати» для себе поступки, просто знайдіть постачальника, який пропонує прийнятний для вас MOQ. На щастя, ринок Китаю величезний, тому з цією стратегією проблем виникнути не повинно.

MOQ це не константа, а параметр, який піддається управлінню, тому, розуміючи логіку постачальника і володіючи конкретними інструментами переговорів, можна отримати комфортні умови навіть за невеликих обсягів.

Однак на практиці самостійна співпраця з китайськими фабриками пов’язана з мовним бар’єром, складнощами оплати та ризиком натрапити на недобросовісного партнера. Саме тут на допомогу приходимо ми.

Dolphin Cargo Service бере на себе весь цикл роботи з постачальником: від пошуку та аналізу пропозицій до переговорів щодо умов, викупу товару та контролю якості перед відправленням.

Якщо питання MOQ стоїть гостро, команда Dolphin Cargo Service допоможе домовитися про зниження мінімального порогу або знайде альтернативного постачальника з відповідною пропозицією.