• Главная
• Блог
• Что такое MOQ (минимальное количество заказа)?

При входе в товарный бизнес первый термин, с которым вы столкнетесь и который наверняка вызовет у вас вопросы, — будет MOQ. Незнание этого понятия может привести к сорванным переговорам и потерянным деньгам, поэтому если вы хотите основательно разобраться, что такое MOQ, какое значение он имеет для вас и поставщиков, с какой целью устанавливается, а также есть ли возможность его снизить, рекомендуем дочитать этот материал до конца.

Что такое MOQ?

MOQ — это аббревиатура от английского Minimum Order Quantity, то есть минимальный объем заказа. Проще говоря, MOQ это наименьшее количество товара, которое поставщик готов продать вам в рамках одной сделки. Приведем пример: вы хотите заказать один ночник, однако на сайте указано, что минимальный заказ составляет 25 единиц. Следовательно, на этапе оформления вам будет предложено либо увеличить количество экземпляров, либо до оплаты и отправки дело так и не дойдет.

MOQ — это не очередная прихоть китайских поставщиков, направленная на то, чтобы лишний раз потрепать вам нервы. За этой цифрой стоит экономическая модель конкретного производства. Поставщик устанавливает порог, ниже которого выполнение заказа становится для него убыточным (на изготовление малых партий зачастую уходит больше ресурсов, что увеличивает себестоимость единицы).

MOQ устанавливается двумя способами:

• По количеству — например, минимум 300 единиц в заказе.
• По сумме сделки — минимальная закупка от $2 000 независимо от ассортимента.

Важно уточнять у поставщика, к чему именно относится MOQ: к общему объему партии или к каждому отдельному артикулу (цвету, размеру, модификации). Это принципиально разные условия. Объясняем, в чем загвоздка: например, вы хотите заказать 1 000 футболок, при этом MOQ, указанный на сайте, составляет 500 штук. Казалось бы, сделка у вас в кармане, и вы пишете поставщику с простой просьбой: «отправьте мне, пожалуйста, 150 красных, 150 зеленых, 200 черных изделий и т.д.», на что он отвечает, что это невозможно, так как MOQ установлен для группы товаров и вы можете заказать минимум 500 футболок одного цвета.

Почему поставщики устанавливают MOQ?

Что такое MOQ мы уже разобрали, теперь более основательно углубимся в то, для чего вообще устанавливается минимальный объем заказа. С точки зрения фабрики MOQ — это точка безубыточности. То есть для того, чтобы запустить производство, завод несет фиксированные расходы: на закупку оборудования, сырья, наем сотрудников и т. д. Эти затраты одинаковы вне зависимости от количества изготовленной продукции — будь то 50 или 50 000 единиц. Следовательно, маленькие партии попросту не окупают себестоимость.

Помимо обеспечения рентабельности, при формировании MOQ поставщики принимают во внимание следующие факторы:

• Сезонность — выпуск продукции, которая пользуется спросом в ограниченный период времени (например, новогодний декор или украшения для Хэллоуина), требует минимизации рисков для производителя, что существенно повышает итоговый MOQ.
• Загрузка производства — в сезон пиковых заказов MOQ растет, чтобы отсеять нецелевых клиентов.
• Риски со стороны покупателя — тут все просто: чем меньше заказ, тем выше вероятность, что клиент «сольется» — задержит оплату или вовсе отменит сделку в последний момент.
• Наличие производственных мощностей — если речь идет о крупных фабриках с полностью автоматизированными линиями и досконально налаженными процессами, то они могут предложить вам более низкий MOQ за счет высокой производительности.

Высокий MOQ зачастую отпугивает начинающих предпринимателей и гасит их бизнес-порывы еще на старте, что вполне логично, ведь далеко не каждый хочет рисковать своими деньгами и инвестировать крупные суммы в покупку большой партии товаров, качество которых может вызвать вопросы. Что делать в таком случае? Существуют ли стратегии, которые позволяют снизить MOQ? Да, и именно об этом мы расскажем в следующем разделе.

Как снизить MOQ: проверенные стратегии

MOQ — это отправная точка для диалога, а не финальное условие. Опытные закупщики регулярно добиваются снижения минимального порога. И вот несколько рабочих инструментов, которые облегчат вам жизнь:

1. Обозначьте долгосрочную перспективу: поставщики должны понимать, что работа с вами — это не одноразовая акция, а вполне выгодная сделка с потенциалом перерасти в нечто долгосрочное. Как произвести такое впечатление? Представьте первый заказ как тестовую партию перед регулярным сотрудничеством. Мол, вам необходимо оценить, стоит ли игра свеч, и тогда вы будете готовы перейти к более решительным действиям. Есть вероятность, что в таком случае вам пойдут на уступки.
2. Предложите более высокую цену за единицу. По сути, фабрике важен не объем, а покрытие фиксированных затрат. В таком случае доплата компенсирует потери от маленькой партии, что является честным компромиссом.
3. Объединитесь с другими покупателями. Если товар популярный и пользуется спросом, вам будет легко найти партнеров для совместной закупки.
4. Выберите стандартный товар вместо кастомного. Индивидуальные модификации всегда повышают MOQ, поэтому если вы хотите снизить этот показатель, делайте выбор в пользу готовых складских позиций, не требующих дополнительных доработок.
5. Задействуйте конкурентное давление. Манипуляции — не самый лучший путь к достижению целей, однако он может принести свои плоды. Изучите условия нескольких фабрик и во время ведения переговоров ссылайтесь на то, что их предложения отличаются большей выгодой. Зачастую поставщики не хотят терять клиентов, поэтому готовы пойти на снижение MOQ.
6. Проверьте других поставщиков. Из предыдущего пункта вытекает этот. Если вы не хотите «выбивать» для себя поблажки, просто найдите поставщика, который предлагает адекватный для вас MOQ. К счастью, рынок Китая огромен, поэтому с данной стратегией проблем возникнуть не должно.

MOQ это не константа, а параметр, который поддается управлению, поэтому, зная логику поставщика и владея конкретными инструментами переговоров, можно получить комфортные условия даже при небольших объемах.

Однако на практике самостоятельное сотрудничество с китайскими фабриками сопряжено с языковым барьером, сложностями оплаты и риском нарваться на недобросовестного партнера. Именно здесь на помощь приходим мы.

Dolphin Cargo Service берет на себя весь цикл работы с поставщиком: от поиска и анализа предложений до переговоров по условиям, выкупа товара и контроля качества перед отправкой.

Если вопрос MOQ стоит остро, команда Dolphin Cargo Service поможет договориться о снижении минимального порога или найдет альтернативного поставщика с подходящим оффером.